L'art de la négociation

Que dire de l'expression : "l'art de la négociation" ? Que stigmatise-t'elle ? Un talent peu commun ou une aptitude inavouable à la manipulation ? J'ai parfois l'impression que le "bon négociateur" est parfois perçu avec respect, mais également avec un peu de méfiance : celui qui "possède" l'art ne risque-t'il pas de dominer celui qui ne le possède pas ? Doit-on entrer en négociation avec ses proches, enfants, conjoint, parents et amis, peut-on exercer "l'art de la négociation" avec ceux que l'on aime et qui ont confiance en nous ? C'est de mon point de vue la façon la plus juste de prévenir et régler les différends, quels que soient les acteurs et les enjeux, commerciaux, émotionnels, vitaux.

Wikipédia définit ainsi le mot Différend : "Débat entre deux ou plusieurs personnes à propos d’opinions, de questions d’intérêt, etc., sur lesquelles elles ne sont pas d’accord".

Le différend est un élément inéluctable de la vie en société, il survient dès lors que les intérêts, les opinions, les possessions ou les émotions sont en jeux entre des personnes. Le différend fait partie de notre vie quotidienne, c'est seulement son mode de résolution qui distingue les coutumes, l'éthique, le civisme, le niveau d'évolution, etc. des individus ou des sociétés.

En pratique, un individu ou une communauté peut se retrouver confronté à trois modes de traitement d'un différend :

• Unilatéral : l'une des parties ayant significativement plus de pouvoir que les autres, elle impose sa volonté. Le différend demeure, mais il n'a pas de moyens de s'exprimer tant que le rapport de force reste disproportionné. Ce cas est fréquent par exemple dans nos rapports avec la force publique, mais également dans les situations de monopole incontournable (je vous encourage par exemple à tenter de négocier vos conditions de paiement avec votre fournisseur d'eau de ville), ou lorsque la situation de dépendance est absolue, comme ce peut être le cas d'un petit fournisseur mono-client. Il se traduit en général par un profond sentiment de frustration pour la partie la plus faible, qui peut mener à l'utilisation de la stratégie du fou consistant à jouer sur son pouvoir de nuisance et sur le fait que la partie la plus forte ne voudra ou ne pourra pas utiliser cette force. La Libye ou la Corée du Nord utilisent cette stratégie en jouant sur le fait que les grandes puissances occidentales hésiteront à s'attaquer à un pays dont le gouvernement est prêt à n'importe quelle extrémité et ce de façon entièrement imprévisible (on a eu l'exemple récemment avec la prise en otage par Khadafi de deux ressortissants suisses en représaille d'une garde à vue de son fils à Genève, celui-ci ayant maltraité ses domestiques)

• Entre parties : ce cas de figure implique que chaque partie perçoive la ou les autres à un niveau équivalent au sien, qu'il s'agisse de force, de statut, ou de considérations morales ou philosophiques. Lorsque les parties disposent ou croient disposer d'un pouvoir équivalent, la résolution unilatérale du différend n'est pas possible. Un exemple illustrant la notion de pouvoir dans un différend est la pratique de la grève de la faim pour contraindre l'Etat à déroger au droit. C'est l'immoralité de laisser un individu mourir qui constitue le pouvoir dudit individu.

• Intervention d'un tiers : qu'il s'agisse de médiation, d'appel à une autorité civile, morale ou spirituelle supérieure (le juge, le religieux, le roi, les parents,...), ce mode de résolution implique un système social évolué dans lequel le tiers impliqué dispose d'un pouvoir spécifique, que lui confère son autorité et/ou ses moyens de coercition : le gendarme, la menace de l'enfer, la punition, etc.
  

Ces modes de traitement s'appliquent à toutes les époques, tous les systèmes sociaux. Dans une même relation entre deux parties, les trois cas de figure peuvent se rencontrer dans un laps de temps très rapproché. Le parent qui fixe unilatéralement le montant de l'argent de poche de son enfant, peut être amené à s'entendre sur les modalités d'une sortie ou demander l'intervention de l'autre parent pour fixer une punition. Les acteurs et la nature de la relation sont inchangés, mais la nature du pouvoir utilisé par chacun lors des trois scènes décrites plus haut peut être différente.

Si l'on définit le pouvoir par notre capacité à modifier, influencer une situation ou un tiers, il existe plusieurs façons d'y parvenir. Je propose de lister chaque méthode de création et d'exercice du pouvoir par ordre décroissant de brutalité, qu'elle soit physique ou morale :

1. Le recours à la force physique pure : hérité du monde animal, cette approche est à la fois réprouvée par toutes nos règles sociales, mais n'en demeure pas moins à l'état latent, que ce soit dans l'éducation ("sois un homme, défend-toi"), dans l'imaginaire (jeux vidéo, films, livres), ou dans l'action de l'Etat, même le plus démocratique (dans l'action de ses "forces spéciales" par exemple). Dans un système social évolué, le recours à la force physique est un cas de dernière extrémité et il est en théorie cadré par des lois et des réglements : le policier ne peut riposter que dans des cas précis, les opérations militaires obéissent à des réglements stricts, les "coups et blessures" constituent un délit. Le référentiel de la force physique pure se distingue par le fait que la force est exercée en dehors de toute règle. C'est le référentiel des criminels, terroristes, psychopathes et autres primates.
    
2. Le recours à la force physique modérée ou réglementée : afin de donner toute la profondeur temporelle de ce système de référence, je mentionnerai le combat pathétique entre Pâris et Mélénas tentant de mettre un terme à une guerre sanglante, les duels utilisés jusqu'au 19ème siècle pour régler des divergences de vues, une rivalité amoureuse ou une insulte, et plus récemment l'adoption par les nations des conventions de Genève, ce qui n'a pas empêché de joyeuses tueries s'accompagnant des crimes les plus atroces et pervers. La violence physique semble contenue, mais elle ne règle rien, si ce n'est la disparition possible de l'un des belligérants.
    
3. Le recours à la loi coutumière ou divine : ce système repose sur des valeurs ou des contraintes morales. 
4. Le recours à des autorités de référence (clergé, seigneur) sur des notions hautement subjectives rend l'approche très dangereuses pour ceux qui subissent ce pouvoir, par essence peu perméable aux aspirations de ces derniers. A mon sens, ce référentiel est le pendant moral du recours à la force physique pure. C'est une méthode fréquemment utilisée par les systèmes autoritaires, qu'il s'agisse de gouvernements ou d'organisations religieuses plus ou moins sectaires. On connaît également les dérives que peuvent avoir les "traditions" sur les droits fondamentaux des personnes avec par exemple les mariages forcés, les mutilations rituelles, etc.
    
5. Le recours à un système juridique : le système juridique reflète des valeurs sociales, il est donc au service d'un système social et va évoluer avec la société qu'il sert. Même dans un système non démocratique, il garantit une certaine transparence tant qu'il n'est pas instrumentalisé et dévoyé par l'Etat. Son application requiert le recours à un ou des acteurs (le tribunal, le juge, les jurés, avocats et procureurs) connaissant parfaitement le fonctionnement du système. De ce fait, le simple particulier ne peut défendre seul ses intérêts. Il est obligé d'en passer par un système coûteux, lourd et en général inadapté à son besoin réél : résoudre un différend rapidement, aux meilleures conditions, dans le respect de ses relations avec les autres parties impliquées. Pour pousser le raisonnement à l'extrême, il semble hors de question de recourir à la justice pour régler ses différends avec ses propres enfants, et même si cela arrive, c'est le symptôme d'une relation complètement dégradée.
    
6. Le recours à la négociation : c'est là la façon la plus évoluée de régler les différends, la seule à garantir le respect des intérêts des parties, à donner une chance à la poursuite d'une relation saine. C'est également la seule approche qui permette d'exercer son pouvoir dans sa vie personnelle autant que professionnelle. Le négociateur compétent va s'attacher à identifier les intérêts fondamentaux de parties en présence. La démarche n'est pas philantropique (le négociateur prend bien sûr en compte ses propres intérêts en priorité), elle est respectueuse. Le négociateur compétent cherchera des solutions, il (ou elle) utilise le verbe plutôt que la force, fait prendre conscience des conséquences de chaque décision plutôt que de menacer, valorise les propositions de l'autre plutôt que les ignorer ou les combattre. Enfin, négocier n'est pas manipuler, ni mentir.
   
   La négociation est donc partout, il ne se passe pas un jour sans que nous ayons à la pratiquer, consciemment ou non. Le refus de négocier au profit des autres approches que j'ai décrites dans ce billet ne peut être qu'exceptionnel, car les résultats sont alors imprévisibles voire dangereux. La négociation est utilisable par tous, de 7 à 77 ans et comme tout album de Tintin, chaque négociation a un début, un milieu et une fin.
   
   La négociation n'est pas un art mais une compétence et un état d'esprit qu'il nous appartient d'inculquer à nos enfants pour leur donner les meilleures chances de défendre leurs intérêts et ceux de leurs proches au cours de leur vie.